重新认识销售

一、为什么要开晨会?

我们从9月3号开始开晨会,当然之前也有开,只是没有坚持去做,也有经常不开。为什么要开晨会,首先,晨会是一个启动器,能够使用我们快速进入到工作状态中。

1. 晨会是工作的启动器

办公室早上常是这样一种状态,9点过了还有同事在吃早点,有去上洗手间的,有去洗杯子倒茶水的,还有看看手机新闻的。这都不是一种能马上进入工作状态的节奏,很可能10分钟、20分钟过去了,还在延续这些事。

所以早晨一来就开晨会,有助于大家快速调整到工作当中去。我们平时见得比较多的,美发店、地铁站工作人员一早上会站在店前,或办公区前开晨会,站着开,或喊口号,还有跑步做操的,其实这也是一种仪式,快速调整大家情绪和状态的仪式,就像听到国歌大家都会肃然起敬。

启动器:人在各种状态转换时,总有一些标志性事件,如有的人是早晨起来马上刷牙,就清醒过来,有的人是要吃完早餐。启动器是一种仪式。
启动器

刚开始,我们9点过5分、7分,开始开晨会,后来成红要求,基本上做到9点整去教室开。周六我们也开,人少我们也在开,慢慢养成习惯,偶尔有一天没有开,还有同事问我,“彭老师,今天不开晨会吗”?这就是习惯。9点开晨会,我看到大家慢慢比之前会早到一点点。

2. 晨会天天开,讲什么?

天天开晨会,也是一个很boring的事,得有东西讲啊。所以一开始我就在思考这个问题。一是前期由我来主持主讲,后期要由咨询主管来主持,再由同事来轮流主持。讲什么呢,我来讲的话,自己定了这样几个内容:

  • 软件测试基本概念、基础技术
    把软件测试的基本概念、基本工具、基础技术用深入浅出,举例子,讲案例的方式,通俗直白地讲给大家听。
  • 预科阶段的内容,简化成5-8分钟的课
    我把预科阶段的内容进行精简整理,给销售同事来讲,让大家更好了解我们在入门阶段讲什么,有没有趣,难不难,听不听得懂。
  • 昨天工作中发现的问题
    对业务问题进行分析、讲解
  • 我的所见所闻所感
    讲与工作相关、与职场相关,与职业选择相关,与学习相关的内容。

这样一列下来,发现每天总有东西,一周以后,我发现早会的内容还要记下来,要持续整理。

其实不光是市场、销售要开晨会,教学教质也应该开,班级里上课前也需要一个启动器,关键是内容如何安排,如何坚持持续地去做。

晨会的时间不宜过长,不要超过15分钟,我自己讲的话,就当做一个演讲的训练,要有内容、有启发,或者明确一个任务、一个要求,还有要时间控制。

二、不会聊天就不是个好的销售

“咨询就是聊天,不会聊天就不是一个好销售”。这句话是张总说的,我当时就记下来。我一直在思考好的销售身上有哪些特质,会聊天,应该就是其中一个,也是一个基本要求。

我自己是一个不会聊天的人,换句话来说,就叫情商比较低。聊着聊着就聊死了,或者聊几句就聊死了,前天一起吃饭时,霖霖还笑我。

我们咨询一个客户,要经过寒暄暖场,要了解客户的需求,了解客户学习、工作经历,了解他的家庭状况、成长环境,跟他分析行业、职业和岗位,了解他的经济状况和付款方法,还要判断关单的时机和方式。整个过程得要1个半小时到2个小时,甚至更长。

这样一系列的内容,都是靠咨询师来沟通、讲解,还有互动。不会聊天,这些内容就无法展开,或者流于肤浅,没有信任,流程很快就讲完了。

会聊天,就能把控整个节奏和进度,比较快地建立信任,即使没有关单预报,也可以长期跟踪。

三、销售要会讲故事

之前我把这个叫学员故事、学习故事、就业案例,跟大家说,每个sales要熟悉我们的就业案例,跟客户讲时选择类似的案例来讲,如来自同一个地方的,同一个学校,同专业,有相同的工作经历。

我注意到,成红在咨询时,特别能讲故事,会讲故事。她在咨询时经常讲的故事有:1)我自己就是培训学习出来的,我为什么选择培训学习;2)我是怎么做销售,怎么加班,怎么成长的,我为什么要选择创业公司;3)我的弟弟就是然学培训的,他是什么专业,什么要选择软件测试。他是怎么学习,怎么去面试的,怎么进携程的。

后来读了一个销售的书,《销售就是卖故事》。发现她讲故事的方式,暗合书中的要求。

讲自己的故事,最熟悉的事。
情感投入,有冲突有细节。
引发思考,有行动建议,正能量。

我也听到,霖霖在咨询时讲我儿子的学习事,说我们老板的儿子,当初是怎样怎么,是什么样的情况,现在薪资多少等等。

咨询中如果能激发客户的沟通欲望,让他们讲自己的故事,再加以引导分析,也是一种有效的方法。

四、销售要养成哪些好习惯

9月份,我们搞了多次的销售培训,成红也分享了top sales的好习惯,如思考的习惯、总结的习惯、早起的习惯、做笔记的习惯
倾听的习惯等等。

刚好这大半年来,我也不断在看习惯培训方面的书,也在每个班级开班时,给大家分享如何养成习惯,如何去坚持。

我更看重的是如何践行一个习惯,怎样从一个小事开始做起,养成习惯。如何叠加一个又一个的好习惯。

五、销售如何调整心态

这几个月当中,我们都会碰到上门、报名停滞的情况,有时候一个星期,或10天,业绩几乎没有任何进展。有时候也变比较焦急,甚至焦虑。

如何调整心态,或者快速发现这种情况出现的苗头,及时调整。

我想不外乎以下几个方面:

  • 看数据、分析数据,找到业务变化的节点。
  • 抓业务细节的落实,检查日常工作。
  • 快速应变应对,如上门话术,咨询策略。

六、“学生都叫我然姐”

然
这个是成红对我说,我在班级上课,也听到过同学这么叫。这个称呼意味着什么?亲近、信任以及和品牌的关联。俨然一个然学品牌的代言人。

信任和承诺

然。在汉语中基本字义是:是,答应,信守。

这是一种信任和承诺,销售就是要快速建立与客户的信任关系。表面上销售是在卖产品,卖课程,实际上卖的一种信任,是销售自己,卖自己。客户在一个比较短的时间内,很难对我们公司,我们课程,我们的就业有比较深、比较全面的了解。但是一定在这个过程中,对咨询师有一个了解。所以卖产品的过程,很多客户是先信任人,其次是对产品和公司的信任。

这大概也叫个人影响力,个人魅力或人格魅力。

影响力

然。在古汉语,从火肰声。四点是火的变形。然本义主宰,然物即主宰万物,描述围火烤肉,旁边有犬的状态。

所以,这个然也是“燃”,像火一样温暖和炙烤。“聚一是团火”,然也是一团火,表现在我们的销售、咨询师有亲和力、积极和正能量。还要会做传播,建立影响力,去影响、带动你的客户。

个人IP与公司品牌

“然姐”,我觉得这个叫出了,对老师个人的尊重和信任,也建立了与我们公司的联系。

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